Startup. Una parola affascinante, che negli ultimi anni è diventata quasi magica. Ci fa venire in mente grandi storie di progetti, imprese e personaggi indimenticabili. Oggi sono in tanti a voler partire con la propria startup, o con un proprio progetto, e i modi per cominciare a mettere insieme i primi pezzi di un’impresa sono sempre più accessibili. Ma passare dall’idea all’esecuzione è un grande passo, spesso pieno di dubbi e problemi. Per mantenere un quadro completo e immediatamente comprensibile di un progetto imprenditoriale, uno strumento molto utile è il Business Model Canvas.
Creato da Alexander Osterwalder, che da anni supporta startup e aziende come consulente utilizzando anche questo tra i suoi strumenti, il Business Model Canvas è il tool che “descrive la logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore.”
Ma come si utilizza, e come possiamo trarne il massimo valore? Lo vediamo grazie anche a qualche trucco che il nostro CEO Giorgio Ferrari, che si è sporcato le mani direttamente con Osterwalder, ci ha raccontato durante il nostro bootcamp del 2021 .
La struttura del Business Model Canvas
Il Business Model Canvas si presenta come una griglia con 9 settori da riempire: riempiendoli tutti potremo ritrovare velocemente gli insight di progetto e definire tutti insieme a chi ci rivolgiamo, su quali proposte di valore ci affidiamo, attraverso quali canali raggiungiamo il target, e come possiamo rendere sostenibile il nostro lavoro.
Ecco subito il primo consiglio di Giorgio: Compilare prima la parte a destra, poi a sinistra. in questo modo tutto il percorso strategico avrà una logica user-centered.
Quindi l’ordine di compilazione migliore è:
1- SEGMENTI DI CLIENTELA
2- PROPOSTA DI VALORE
3- FLUSSI DI RICAVI
4- CANALI
5- RELAZIONI CON I CLIENTI
6- ATTIVITÀ CHIAVE
7- RISORSE CHIAVE
8- PARTNER CHIAVE
9- STRUTTURA DEI COSTI
Ma vediamo ogni blocco nel dettaglio:
1- Segmenti di clientela
Chi sono i tuoi clienti? È importantissimo che tu lo sappia, magari avendo compilato in precedenza le Personas con anche le Empathy Map. Questi strumenti sono molto utili per entrare in empatia con le persone per cui stai progettando, e se compilate rigorosamente ti permetteranno anche di evitare stereotipi e intuizioni superficiali arrivando al cuore del problema dei target.
2- Proposta di valore
Quale valore presenti ai tuoi clienti? Questa domanda è fondamentale perché spesso le persone comprano prodotti e servizi non tanto per il possesso in sé, ma per il significato personale e sociale che assegnano al tuo progetto. Come si sentono dopo aver effettuato l’acquisto? Come cambia la loro auto-percezione e la percezione delle persone intorno al target? Farti queste domande ti aiuterà ad andare oltre alla creazione fisica di qualcosa, arrivando ad aspetti più emozionali.
3- Flussi di ricavi
Come i tuoi clienti ti ripagano del valore che gli fornisci? Questo è uno dei blocchi più difficili da compilare, perché è davvero molto pragmatico, ma è fondamentale per garantire la tenuta pratica del progetto. Metti insieme tutti gli aspetti materiali e immateriali che ti vengono forniti dai clienti tra valore economico, dati e tutto quello che ti viene in mente.
Il secondo consiglio di Giorgio: i primi tre blocchi sono davvero fondamentali. Compilati questi, abbiamo in pochi dettagli il sistema di funzionamento di ogni business, anche di eventuali competitor.
4- Canali
I tuoi clienti si aspettano di essere raggiunti attraverso quali canali? Porsi la domanda dalla prospettiva giusta può cambiare tante cose: per esempio, in questo caso non è importante tanto ragionare sui canali di comunicazione a prescindere, ma su quali canali vengono utilizzati dai tuoi target e quali sono più efficaci per convincerli che la tua è una buona idea! Queste informazioni derivano da quello che hai scritto nei blocchi precedenti, ed è la dimostrazione che anche l’ordine con cui compili il Business Model Canvas è importante.
5- Relazioni con i clienti
Quale è la tipologia di relazione da costruire e mantenere con il tuo target? Anche su questo punto si possono fare molte riflessioni: per esempio potresti voler essere considerato come un collega di lavoro, un conoscente, un amico, un migliore amico o perfino un amante. Pensandoci bene, con ognuna di queste categorie di persone abbiamo relazioni differenti, e tutte quante concorrono a creare il senso delle nostre vite. Inoltre, anche la tipologia di contenuto da realizzare può variare a seconda dei singoli target, touchpoint e relazioni che vuoi costruire. Questa matrice può aiutarti nell’identificare il tipo di contenuto adatto!
6- Attività chiave
Quali sono le attività che svolgi ogni giorno per creare la tua Value Proposition? In questo blocco devi essere molto pragmatico, perché altrimenti rischi di scrivere un elenco infinito di cose. Per completare questo blocco, puoi dividere la compilazione in due fasi:
1- prenditi un po’ di tempo, magari con il tuo team, e fate un Brainstorming per buttare giù un elenco di tutto quello che vi viene in mente senza giudicare la rilevanza delle singole attività
2- mettete tutte le idee in ordine gerarchico, magari con 5 voti a testa da poter distribuire tra tutte le opzioni sul tavolo.
Quando avrete finito, le attività chiave saranno proprio sotto ai vostri occhi!
7- Risorse chiave
Di quali risorse necessiti per costruire la tua Value Proposition? Ancora una volta, compilare i blocchi nell’ordine giusto è fondamentale. Una volta che avrai trovato le tue attività chiave, chiarire di quali risorse hai bisogno per costruire il tuo progetto sarà molto più facile! In caso avessi dei dubbi, puoi ripetere l’esercizio del Brainstorming concentrandoti stavolta sulle risorse.
8- Partner chiave
In questo blocco, elenca i partner fondamentali senza i quali non potresti arrivare a costruire la tua Value Proposition. Non fermarti a pensare solo ai fornitori, ma anche tutti stakeholder che possono aiutarti (anche in futuro, magari) a creare la versione migliore del tuo progetto!
9- Struttura dei costi
Questo è l’ultimo blocco da compilare. Se hai fatto tutto nell’ordine giusto e in modo coerente, non sarà difficile da riempire: elenca i costi più grandi guardando alle attività e alle risorse, e avrai completato il Business Model Canvas del tuo progetto, startup o azienda!
Conclusioni
Il Business Model Canvas è uno strumento potente. La sua versatilità gli consente di essere compilato anche solo in alcune parti – abbiamo visto il trucco dei primi tre blocchi suggerito da Giorgio – ma anche di essere applicato a qualunque scala di progetto, dal più personale al più articolato a livello di stakeholder. Che tu abbia un progetto personale, una startup con tre soci o un’azienda da portare avanti, questo Canvas ti sarà sicuramente di aiuto a mantenere coerente l’attività!
A proposito, a questo link ti lasciamo il Business Model Canvas scaricabile gratuitamente con tanti consigli extra utilissimi. Ti porta al sito designabetterbusiness.it, creato per promuovere il libro “Design a better business. Nuovi strumenti, skill e mindset per la strategia e l’innovazione”, il miglior libro di Business Design a livello internazionale di cui siamo stati curatori per l’edizione italiana!
Se invece vuoi fare due chiacchiere più approfondite per scoprire come possiamo aiutarti a sviluppare il tuo modello di business, utilizzando anche altri trucchi imparati direttamente dall’inventore di questo Canvas (come color coding e altro),
